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汽博会9万~16万的车最抢手 70%以上车型赔钱卖车

2015-07-12 07:04 来源: 新文化报- 新文化网
编辑:张昕莹
核心提示:7月11日,2015年第十二届长春汽车博览会进入第二天,因为是周末,进入长春国际会展中心参观的人比首日旺了不少。

“不倒翁”女郎凯特向过往市民发放宣传品

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这辆车有多高,看看轮胎和梯子就知道了

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某品牌展台的舞蹈表演

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参观者摇手机抢礼品

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三岁的韩浩宇体验“试驾”

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汽博会持续火爆,卫星路变成大“停车场”,一些市民不走斑马线 本组图片 新文化记者 郭亮 摄

汽博会持续火爆,卫星路变成大“停车场”,一些市民不走斑马线 本组图片 新文化记者 郭亮 摄

7月11日,2015年第十二届长春汽车博览会进入第二天,因为是周末,进入长春国际会展中心参观的人比首日旺了不少。

来汽博会的人那么多,大家都想买什么车?

记者昨天扫馆了解到,售价9万~16万元的车最抢手。

另据本届长春汽博会组委会统计,参加展出的70%以上车型是赔钱卖车。

商家激战中低档家用车型是主战场

10万元最牛的SUV、城市白领的代步首选、中档车的价位高档车配置……本届车展,中低档家用车型是绝对中坚,而且遍地开花,在豪车唱主角的6号馆,也能找到亲民车型。

排量在1.4~2.0左右的两厢轿车、三厢轿车、城市SUV车型是商家激战的主力车型。万元现金优惠、超值购车礼包、买车送强险、15万公里超长质保……商家纷纷抛出优惠“诱饵”,并主动出击,使出人海战术。

“我参加车展5年,过去我们都在站台范围内与客户沟通,今年不一样了,就差到门口堵人了,基本都是在过道拦截,不这样做真不行,家家都大幅度优惠,竞争太激烈了。”9号馆某合资品牌展区的刘经理说,他们参展的车型都有现金优惠,最多达到1.8万元,还不算1万元的礼包。

4号馆某国产品牌的销售人员王晶也忙得不亦乐乎。“我衬衫都湿透了,头上全是汗。”她说,她已经接待了32人,咨询、讲解最多的,是两款售价为10.26万和11.69万的车,这两款车型都是新上市的,其中一款有智能泊车系统,两款车都有近万元的现金优惠。

随机调查预算多在9万到16万元之间

“从买家的购车咨询倾向来看,他们的预算多在9万到16万元之间,这个价位的车型是关注焦点,其中以城市代步功能的小排量车型居多。”拥有14年汽车销售经验的唐辉说,这也是国内主流汽车厂家乐于开发的领域,是富矿,同时竞争也最激烈。

销售经理口中的价位区间靠谱吗?记者随机找到了100个参观者,从购车预算、车辆用途、购车倾向性上进行了调查。

购车预算的统计结果如图,与唐辉分析的结果相当。

对于车辆的用途,以上下班代步、社交、接送家人为主。

库存压力大70%以上车型赔钱卖车

据了解,本届长春车展,1220辆参展车型集中亮相,展出面积20万平方米。

据本届长春汽博会组委会统计,参加展出的70%以上车型,不是优惠售车,而是赔钱卖车。

中国汽车流通协会日前发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示,今年6月份库存预警指数为64.6%,比上月上升7.3个百分点,表明汽车市场需求收缩,经销商库存和经营压力加大。

“大家都想在汽博会上发力冲量,变着法地降价卖车,4S店的日子不好过,这个已经不是什么秘密了。”一位业内人士说。

买车记

为了买车推迟了婚期 为了买车小两口拌嘴

来汽博会的人主要分两种:纯来饱眼福的;想要买车的。

但买车可不像买衣服那么简单,对于大部分家庭来讲,这都是一笔重大开销。

看看他们的买车经历和心理,是不是也能和你对上号。

嫁妆

孙小姐今年32岁,婚姻大事没少让父母操心,去年结识现在的男友,婚期定在今年。原本婚期打算定在6月,但是父母想在汽博会上给他们买台车作为“嫁妆”,于是婚期就推迟到了9月。

昨天,孙小姐一家四人来汽博会买车。“之前去过几家4S店,但寻思汽博会上车型多,而且优惠力度大,就没决定下来。”孙小姐说,他们从1号馆逛到9号馆,虽然累够呛,但是值,“感觉自己对汽车的知识量增加了。”

一圈下来,孙小姐和家人经过多方比较,终于定下一款车,并交了定金。“是本地厂商的一款车,性价比挺高的。”孙小姐说,顶配打完折是139800元,比市场价优惠了1万元。

换车

与孙小姐首次买车不同,马先生和妻子这次来是想换台车。

马先生现在的车开了6年,性能还不错,但是款式老了。马先生说,有了换车的想法,还是因为股票赚钱了。他不是职业股民,经朋友介绍投入100万元入市,结果一套就是7年,“今年上半年股票大好时,这些被套的股票都解套了,挣了80多万元,原想着换台好车,结果最近几次大跌后,挣的钱又跌回去了一半,现在还剩30多万元。”

收益缩水,马先生新车的档次也降了下来,“刚才走了4个馆,问了一些价位在30万~50万之间的车,相中了两款,但是没想好买哪款,再考虑考虑。”

变卦

“不是说好买那款车吗?你怎么又变卦了!”在3号馆门口,一对年轻夫妇在拌嘴,显然妻子对丈夫的决定不满。

原来,他们来汽博会之前,已经选好车型了,是裸车12万多的一款舒适版自动挡的,就等着在汽博会上付款了,但来了之后,丈夫非要再逛逛,结果发现12万元的车型有很多,甚至有SUV,然后他就有点儿后悔了。

“我都看不过来了,有些SUV车要价才9万多,看起来还挺高端大气。”丈夫小刘说。

组团

汽博会上,很少“独行侠”,大多数是组团来的,甚至有一家五口抱着两个多月大的婴儿来的。

一位正在一堵兑奖墙前摸奖的先生背后,就有6个人的庞大团队在给他出主意。“撕左手边那个。”一位女士的声音建议道。

“撕哪个都有奖。”主持人好心提醒。最终他摸到了免费的车膜。

这位先生刚刚买了一款车,9万多元。说起买车,他说多亏了这些朋友,“我这些朋友对车都比较了解,有他们给参考,我能省不少时间和精力,买车也放心。”

实惠

为什么选择来汽博会上买车?优惠大啊,这是很多人给出的答案。

商家也的确下足“血本”,有展商甚至打出“十重好礼”———“到店有礼”、“订车有礼”、“抽奖有礼”、“互动有礼”、“信贷有礼”、“置换有礼”、“保险有礼”、“提车有礼”、“介绍有礼”、“高考有礼”;也有商家“终身免费保养”、赠保险、赠礼包。

大礼虽诱人,都不如一项优惠吸引力大———“我还是比较喜欢直接降价。”孙小姐说。马先生也说,他当初买车赠的是行车记录仪,但是质量不行,后来自己又花1000多元买了一个,所以这次他比较看重“现金优惠”。

车记

背着销售20台的任务,一位销售顾问的一天

有买就有卖。在这么多车型、价位中买到自己满意的车不容易,如何让顾客选中自己家的车同样不容易。

艳丽是长春某品牌汽车4S店的销售顾问,在这个行当做了3年,也来了3次长春车展,算是“前辈”了。这届车展,他们4S店派出25人的销售团队,阵容不小。用她的话说,上半年汽车行业销售惨淡,如果再不趁着车展努把力,下半年就要喝“西北风”了。

拼了。展会10天,她要完成20辆车的销售任务,她会怎么拼?

“誓师”

6:00 艳丽从家出发,半个小时后她要赶到位于长沈路附近的公司,公司所有人集体出发。另外,各位领导还要“召见”他们,进行“战前动员”,总结前一天的经验教训,提醒当天的注意事项,最后给所有人打气。

7:00 拿好“公文包”,出发。“公文包”里装着宣传彩页、销售顾问名片、购车订单以及各类证件,这些就是艳丽的“武器”,有没有成果,就靠它们了。

7:30 赶到会展中心,进场待命,准备“战斗”。

“开战”

10:00 迎来了第一拨人流高峰,艳丽穿插在一群和她一样的“蓝半袖”中间,有时你很难把她分辨出来。厂家在室外开辟了一处签约场地供各家4S店的销售顾问以及顾客使用,凉棚典雅,但这是室外,没有空调啊,不管是顾客还是销售顾问,大家的后背全都变成地图了。

12:00 吃饭时间,但顾客就是上帝,顾客都没吃饭,销售顾问凭什么吃饭?艳丽只好继续饿着肚子。好在,一个上午没白忙活,她卖出去了两辆车。

“白刃战”

14:00 气温最高的时候,也迎来了客流的最高峰。配合着高温,音响也开得震天响。不过此时,艳丽的成绩依旧是上午的两辆车,她说,她必须加油了。

用她的话来说,下午完全是汽车销售顾问的“白刃战”。按照4S店的要求,他们每人在展会10天要完成20辆车的销售任务,销售出去一辆就能拿到100元的提成,所以每个人都希望自己能多卖出一些。

15:30 终于有时间吃午饭了,单位定的午餐还是热腾腾的,高温果然还是有点儿好处的———天然的微波炉。

16:00 客流散去,总算能喘口气、整理一下头发和衣服了。耳朵被音响伺候了一整天,仍然“嗡嗡”直响。但付出总有回报,下午艳丽又签了3单,对于这个成绩,她还是比较满意的。

17:50 所有人回到单位,开总结会,整理各种单据,交流当天遇到的问题。

18:40 艳丽打来电话,一切忙完,她终于到家了。

揭秘:如何“慧眼”识客?

记者了解到,很多汽车4S店都给销售顾问下了任务,指望着汽博会上“冲量”。那么销售顾问凭什么说服顾客下单买车呢?

艳丽说,顾客主要分两种:一种是对车有些了解,做过比较,心里已经有目标了。这样的顾客最关心的就是价格,所以介绍性能优势什么的可能就多余了,直接唠他最关心的价格、优惠,更能打动他,只要价格合适,他们会干脆地拍板签单。

另一种就是对车不是很了解,也没做过比较,或者是第一次来看车。这样的顾客沟通起来时间会比较长,能否签单就要看运气了。遇到“果断”的顾客,你的推销技巧用上了,对方可能会直接拍板。但现在“果断”的顾客还是少数,多数顾客还是会说“我再看看”,所以,要留下对方的联系方式,过几天打电话过去问问,看是否能够“跟踪”成功。

对于销售顾问来说,最希望遇到的当然是第一种顾客了,但还是那句话,想签单,一看运气,二靠经验,如果理解顾客多些,机会自然就多

新文化记者 栾喜良 胡晶 刘洋

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